Важно быть первыми

Коммерческий директор «Тосол-Синтеза» Илья Владимирович Карпов пришел на работу в компанию еще 20 лет назад, в 2001 году, а потому участвовал во всех этапах формирования маркетинговой стратегии предприятия.

«Всегда было важно, чтобы в каждой торговой точке, где, в принципе, может продаваться наша продукция, она была бы представлена в максимальном ассортименте, – отмечает он. – Задача маркетинга в том, чтобы каждый потребитель, заходя в торговую точку, выбирал именно наш продукт из множества подобных и именно по той цене, по которой он там представлен».

Как вспоминает Илья Владимирович, пару десятилетий назад компания «Тосол-Синтез» была, по сути, монобрендовой компанией. Иначе говоря, выпускала лишь один вид продукции с одним названием – тормозную жидкость «РосДот». Сейчас же ассортимент производимых товаров вырос более чем до 1200 наименований. Потребителям автокомпонентов дзержинское предприятие предлагает всё – разве что кроме сложных запчастей для машин. Точку, когда произошли кардинальные перемены, коммерческий директор компании помнит хорошо.

«С 2004 года мы начали развивать продажи по системе FMCG, запустили алгоритм привлечения региональных менеджеров в дистрибьюторскую политику, – рассказывает Илья Владимирович. – Мы стали в то время первооткрывателями в своей сфере, которые создали систему торговых представителей на рынке автохимии. Позже наши основные конкуренты начали подтягиваться к высокой планке, изначально заданной «Тосол-Синтезом». В принципе, мы всегда делали то, что потом копировали другие. По сути, мы были родоначальниками этого бизнеса, были первыми. Вообще, для нашей компании всегда было важно не рыночным условиям подчиняться, а самим диктовать их, как лидерам рынка».

Идея состояла в том, чтобы торговать не только оптом, но и увеличивать влияние на розницу. В первую очередь компания стала взаимодействовать со станциями технического обслуживания, понимая, что будущее в реализации автохимии – именно за ними. Начались поиск дистрибьюторов в регионах, формирование торговых команд. В итоге компания «Тосол-Синтез» уже контролировала рынок и помогала своим дистрибьюторам, чтобы в каждой торговой точке все у них успешно выстраивалось: с мерчендайзингом, с хорошей выкладкой по стандартам FMCG-рынка.

«Мы стремимся к тому, чтобы в каждом административном субъекте России и за ее пределами был наш дистрибьютор, – констатирует Илья Владимирович. – Немаловажно, чтобы дистрибьюторы на нашем контракте зарабатывали больше, чем у конкурентов. Чтобы им было престижно продавать на рынке товары наших брендов, распространять их и рекламировать».

Если еще в 2004 году количество региональных менеджеров компании «Тосол-Синтез» составляло порядка 10 человек, то сейчас их уже в пять раз больше. У каждого из этих дистрибьюторов есть свой штат торговых представителей, обслуживающих розницу – таких сотрудников еще порядка 400 человек. Причем не только в России, но и в странах СНГ, и за его пределами. 

«Только в Казахстане сотрудников, которые продают нашу продукцию, порядка 30–40 человек, – говорит И.В. Карпов. – В Узбекистане, Украине, Белоруссии и даже в Монголии есть штат торговых представителей, которые продают нашу продукцию. А география поставок компании «Тосол-Синтез» очень широка: в мире нет ни одного континента, кроме, пожалуй, Антарктиды, куда бы не продавалась наша продукция». 

Автозаводы выбирают лучших

Компания «Тосол-Синтез» уже немало лет взаимодействует с крупнейшими автозаводами России и мира, поставляя свою продукцию на их производства. С точки зрения специалистов по рынку автохимии, это очень серьезное достижение.

«В нашей сфере деятельности, я считаю, произошел значительный прорыв, – убеждена ведущий менеджер по работе с автозаводами Ольга Львовна Кушманцева. – Кроме российских автозаводов, с которыми мы сотрудничали до 2009 года, в базе наших клиентов теперь появились иностранные сборочные предприятия – в частности, MAN Truck&Bus и производство грузовой техники Scania в Санкт-Петербурге».

Как рассказала Ольга Львовна, первым мощным зарубежным автомобильным концерном, с которым начала сотрудничать компания «Тосол-Синтез», стала американская компания «Форд». 
Начав взаимодействовать с данной компанией, дзержинская организация вскоре приобрела серьезный опыт взаимодействия с профильными иностранными структурами.

«Форд» нас научил многому. Мы учились у них, они – у нас, – констатирует ведущий менеджер по работе с автозаводами Ольга Львовна. – Мы учились вместе».

В итоге на данный момент компания «Тосол-Синтез» сотрудничает почти с тремя десятками автозаводов в России и за рубежом. «Сертификация общая для всех, – говорит она. – Наша продукция сертифицирована по системе менеджмента качества на соответствие стандарту IATF 16949 с 2008 года. Она для всех автопредприятий нужна: это требование большинства крупных автозаводов».

То, что дзержинскую компанию выбирают для сотрудничества автогиганты, говорит о многом.

«Предприятий, производящих автохимию, много. Но то, что крупнейшие автозаводы предпочитают сотрудничать именно с нашим предприятием, – это наша гордость», – отмечает коммерческий директор компании Илья Владимирович Карпов.

«У нас есть большой опыт работы с крупнейшими автозаводами как в России, так и за ее пределами, – отмечает начальник отдела маркетинга и рекламы Мария Владимировна Рахубина, – именно в сотрудничестве с автозаводами мы разрабатываем рецептуры наших продуктов. По тормозным жидкостям мы являемся единственным производителем в России, у которого есть допуск на все ведущие автозаводы страны. И если касаться наших брендов, то, например, антифриз FELIX, согласно независимой оценке аналитического агентства «Автостат», являемся самым используемым и узнаваемым антифризом в России».       

В цифровом пространстве и не только

Интернет захватил мир, а потому неудивительно, что отдел маркетинга компании «Тосол-Синтез» уделяет продвижению продукции компании во Всемирной сети особое внимание.

«За последние два года мы для себя определили, что рекламный рынок меняется, и мы активно идем в цифровое пространство, в Интернет, – констатирует Илья Владимирович Карпов. – По последним исследованиям, из молодых людей, не старше 30 лет, 35 процентов в принципе никогда не смотрели телевизор и эфирные каналы. Они переходят в онлайн – и мы тоже с точки зрения коммерции идем туда».

Начальник отдела маркетинга и рекламы Мария Владимировна Рахубина уверена, что игнорировать быстро меняющиеся рыночные реалии – сейчас непозволительная роскошь. Новые инструменты продвижения появляются и внедряются в большом многообразии, так что даже для специалистов в области маркетинга это испытание на прочность. Впрочем, секрет успеха – именно в многообразии подходов к продажам.

«В маркетинге действует принцип синергии, – отмечает Мария Владимировна, – когда мы ставим перед собой задачи по продвижению нашей продукции в Интернете, то обязательно поддерживаем эти активности и в других каналах продвижения, например офлайн, проводя акции в торговых точках или размещая рекламу на радио. Донося единое сообщение через разные каналы коммуникации мы и получаем увеличенный интерес к нашей продукции».

Корпоративные продажи выросли

Значительная часть сделок, заключаемых компанией «Тосол-Синтез» со своими клиентами, связана с так называемыми корпоративными продажами. Это, собственно говоря, поставки потребителям, которые берут товар в большом объеме исключительно для себя и не намерены его перепродавать.

Работа с крупными партнерами по принципу B2B («бизнес – бизнесу»), иначе говоря, ориентируясь на такие же компании, расширяется год от года.

«В прошлом году мы делали поставку на ООО «Шахта Сибирская» для заливки антифриза в систему теплоснабжения предприятия (118 тонн теплоносителя), – рассказывает директор по корпоративным продажам Антон Андреевич Тхорев. – Также мы поставили 27 тонн теплоносителя в главный храм Вооруженных сил РФ в подмосковной Кубинке. Аналогичные поставки осуществляются, например, на обособленное производство Тверского вагоностроительного завода: там техническая жидкость используется для заливки в системы отопления пассажирских вагонов».

Как рассказал Антон Андреевич, компания «Тосол-Синтез» сотрудничает и с WolfOilCorporation в области эксклюзивных поставок моторных масел для любого вида транспорта и трансмиссионных жидкостей под торговой маркой Champion.

«Динамика нашей работы положительная по всем направлениям, – констатирует директор по корпоративным продажам А.А. Тхорев. – Реализация теплоносителей у нас прирастает ежегодно вдвое. Поставки масел Champion растут. Также мы в 2020 году достигли отметки в 5000 активных клиентов: это и станции технического обслуживания, и розничные точки».

«2020-й, ввиду вирусной пандемии, был достаточно тяжелым, особенно в секторе B2B, – говорит Антон Андреевич Тхорев. – Но тем не менее в том году мы начали реализовывать программу, которая была создана здесь, в отделе корпоративных продаж, по продвижению охлаждающих жидкостей крупной фасовки. Данная программа, даже несмотря на пандемию, помогла нарастить реализацию продукции в тех пяти регионах России, где она осуществлялась, на 6% относительно 2019 года. В принципе, при общей просадке отрасли программа позволила не снизить продажи, а даже прирасти прибылью. И это, я полагаю, достаточно позитивный результат».

Алексей СЕРГУНИН.