«Мы «прорубили окно» в страны дальнего зарубежья»

Мы уже рассказывали о работе и связях «Тосол-Синтеза» со странами ближнего зарубежья, но этим внешнеэкономическая деятельность компании давно уже не ограничивается. Сегодня у тосоловцев есть деловые партнеры, без преувеличения можно сказать, во всех уголках Земли, на всех её континентах.

Немалая заслуга в этом принадлежит службе развития компании, руководит которой последние три года Кирилл СКАМЕЙКИН, «молодой и очень перспективный сотрудник» – именно так мне его рекомендовали. От себя могу добавить: интеллигентный, воспитанный и обаятельный молодой человек, что немаловажно на его должности.

Никакого «бэк-офиса»!

Еще во время учебы в Нижегородской Высшей школе экономики Кирилл активно занимался проектной деятельностью, работал в различных инвестиционных фондах, ориентированных на инновационные предприятия. Парню это нравилось, и свою дальнейшую жизнь после окончания магистратуры он хотел связать с чем-то аналогичным, «драйвовым», как он сам это определяет. А в компании «Тосол-Синтез» тогда как раз существовал инвестиционный отдел, и была туда вакансия. Пришел на собеседование и не зря.

 «Правда, получилось, что «шел в комнату – попал в другую», – говорит Кирилл, – мне предложили должность в отделе развития, а не в инвестиционном. Но меня это полностью устраивало и привлекало, так как работа обещала быть не какой-то рутинной, «бэк-офисной», а живой, креативной, нестандартной. Так оно и оказалось».

Решили заглянуть подальше СНГ

Отдел развития, сотрудником которого Кирилл стал семь лет назад, был на тот момент в компании «Тосол-Синтез» службой новой, если можно так выразиться – экспериментальной, занимался проектами (пусть даже непрофильными), которые можно было «коммерциализовать», то есть продать, и желательно – на внешнем рынке.

«Сейчас процентов на шестьдесят работа нашей службы сориентирована на экспорт: продажу в страны дальнего зарубежья продукции, которую производит непосредственно компания «Тосол-Синтез», – рассказывает Кирилл. – Это направление наша служба начала семь лет назад только-только развивать, поэтому, можно сказать, что именно мы «прорубили окно» в страны дальнего зарубежья. До появления в структуре компании отдела развития здесь осуществляли экспорт продукции лишь в страны СНГ. Согласитесь, продажи, что внутри России, что в страны СНГ примерно одно и то же. Вот мы и решили «заглянуть» чуть подальше. Активно занялись поиском клиентов из дальнего зарубежья. Начали с Европы: помню, первым нашим клиентом была Голландия. Потом «замахнулись» на Ближний Восток, на Юго-Восточную Азию, Африку, Латинскую Америку. Так наш отдел постепенно обрастал контактами, и мы все больше и больше начали экспортировать то, что производим сами. Сейчас достигли такого уровня, что экспорт нашей продукции в страны дальнего зарубежья в доле общего экспорта России по аналогичному продукту составляет процентов девяносто пять. По сути, в России мы монополисты в этой сфере. За семь лет сделали такой рывок: с нуля процентов до девяноста пяти – это реально круто!»

Кстати, сейчас возглавляемая Кириллом служба развития (он занимает руководящую должность уже три года) продвигает несколько проектов, связанных не только с традиционной для «Тосол-Синтеза» автомобильной тематикой, но и с другими сферами применения продуктов автохимии. Что это значит?

«Понимаете, мало кто знает, но мы производим продукцию, используемую не только в автомобильном секторе, – объясняет Кирилл. – У нас есть инновационные технологии, не побоюсь этого слова – ноу-хау, позволяющие нам производить продукты, которые не делает практически никто в мире. Мы, например, уже плотно вошли в строительную сферу, в сферы бытовой химии, косметологии, лакокрасочной и даже пищевой промышленности!» (фармацевтику и косметику убрал, так как это очень маленький процент бизнеса)

Импорт сырья, различных компонентов автомобильной отрасли, которые по тем или иным причинам не производятся в России – это еще одно направление, которое «ведет» служба развития. Есть и третье: Кирилл Скамейкин обозначает его, как «применение и адаптацию иностранных технологий» в реалиях компании «Тосол-Синтез», на её производственных мощностях. Так, по словам Кирилла, активное участие принимала служба развития и в совместном инновационном проекте «Тосол-Синтеза» с Дженерал Электрик, касающемся производства глицерина. Подобная технология реализована лишь на двух площадках – в штате Мичиган (США) и на производстве «Тосол-Синтез» в Дзержинске

 В принципе, все преодолимо

Учитывая «злобу дня», касающуюся того, что Россию «наши зарубежные партнеры» – как любит выражаться президент Путин – обложили всевозможными санкциями, интересуюсь у Кирилла, не сказалось ли это негативным образом на сотрудничестве «Тосол-Синтеза» с его многочисленными зарубежными партнерами?

Мой собеседник не стал лукавить. «Такого, чтобы какие-то страны ввели эмбарго на нашу продукцию, слава богу, не было и нет, – ответил К. Скамейкин. – Но ведь санкции, так или иначе, касаются финансовой сферы, в частности, международных банковских транзакций. Да, с этим мы испытываем определенные проблемы, потому что из некоторых стран порой невозможно перевести деньги на наши счета. Но в принципе, и это преодолимо: во всяком случае, мы с контрагентами находим различные пути решения подобных проблем».

В целом же Кирилл признался, что после введения санкций он заметил со стороны потенциальных зарубежных партнеров излишне настороженное отношение к российским компаниям.

«Сегодня некий стереотип, что российские компании ведут недобросовестный бизнес, у иностранцев не редок, – сокрушается мой собеседник. – Это обидно. По-моему, в основном все российские экспортные игроки добросовестны и в части платежей, и в выполнении своих контрактных обязательств. Хотя авторитет, конечно, надо зарабатывать. В частности, мы, компания «Тосол-Синтиез», «берем» клиентов не только ценой и качеством продукта, но и сервисом. У нас в отделе, например, сейчас работает пять человек, и мы стараемся обеспечивать не только грамотное сопровождение сделки, но и постпродажное обслуживание. Это ведь очень важно: какой обратной связью ты обеспечишь клиента в случае возникновения дополнительных вопросов, каких-то проблем. А когда дело касается экспорта-импорта, проблемы неизбежны, приходится работать с таможней, с банками, с морскими линиями, отвечать международным стандартам качества… Но мы успешно со всем этим справляемся уже седьмой год».

Слова Кирилла подтверждает хотя бы тот факт, что последние годы потенциальные клиенты из стран дальнего зарубежья сами все чаще стали «выходить» на «Тосол-Синтез». Понятное дело – наслышаны! Знают, что репутация у компании хорошая, «сарафанное радио» порой куда лучше и надежнее разного рода официальной рекламы и саморекламы.

Приходится разрываться

Интересно, а как у службы развития «Тосол-Синтеза» происходит процесс поиска потенциальных партнеров и дальнейшее их «превращение» из потенциальных в реальные? Позволяют ли современные информационные технологии делать это, не выходя из кабинета, или все-таки живое общение с клиентами необходимо и незаменимо?

Мой собеседник соглашается с тем, что в нынешних реалиях вести международный бизнес дистанционно проблем не составляет, и сотрудники службы развития в своей работе активно и успешно пользуются этим. Но, тем не менее, по мнению Кирилла, никакие месенджеры и скайпы не могут дать столько, сколько личное знакомство с клиентами и переговоры «глаза в глаза».

«К сожалению, наши клиенты от нас нередко сильно удалены, ведь многие из них даже не из Европы, а из Латинской Америки, Китая, Южной Африки, поэтому возможности встретиться с ними лично очень ограничены, но это не значит, что это не возможно, – рассказывает Кирилл. – Мы, например, ежегодно посещаем профильные выставки во Франкфурте, Шанхае, Дубае, где не только встречаемся со своими «текущими» клиентами, но параллельно заводим знакомство и с новыми. Ездим и на международные нефтехимические конференции, которые ежегодно проводятся в каком-либо из европейских городов. Там можно встретить одновременно нефтепроизводителей со всего мира… Ну и, конечно же, по мере возможности, мы стараемся бывать и непосредственно у своих клиентов, как говорится, «работать в поле». Но дело в том, что сегодня перед нами стоит немало задач, требующих присутствия именно в офисе, поэтому волей-неволей приходится разрываться между офисом и командировками – нас ведь всего пять человек в отделе…»

Восток – дело тонкое

 Итак, Европа, Азия, Африка, Латинская Америка… со странами всех этих континентов в большей или меньшей степени, но сотрудничает сегодня компания «Тосол-Синтез». И с представителями практически всех стран-«сотрудниц» приходилось общаться Кириллу Скамейкину, во многих из этих стран бывать. Он считает, что нам, русским, как это ни странно, но проще всего выстроить диалог со странами Латинской Америки: Бразилией, Аргентиной, Чили, Перу. Неплохо идут на контакт испанцы, португальцы, итальянцы, турки. Легко общаться со словаками, сербами, поляками… Что же касается стран Западной и Северной Европы – с ними вести бизнес приятно, но по ментальности они ближе к американцам.

Это сейчас, с высоты своего семилетнего опыта работы в отделе развития, Кирилл знает к кому и как надо подойти, чтобы переговоры прошли удачно, с кем какую тактику применить – менталитет-то везде разный – и всегда учитывает это. Раньше соответствующих знаний не хватало, и потому нередко случались промахи.

«Есть такое выражение: «Восток – дело тонкое». В его истинности я убедился на себе в полной мере, – рассказывает Кирилл. – Наш и их менталитет – небо и земля, там люди изначально по-другому мыслят. Например, в европейских странах все следуют букве закона: уж если что оговорено условиями контракта, это четко соблюдается. Мы привыкли работать так же. Но вот в странах Ближнего Востока все немножко по-другому. Там главное - личные отношения, и неважно, что прописано в контракте. Ты никогда не добьешься успеха, если не выстроишь с ними личные отношения. Например, первое, что они спрашивают при встрече: «Как семья?» Это показательный момент. Вы можете себе представить, чтобы на деловых переговорах с теми же немцами, англичанами, они вас спросили: «Как семья?» – да ни за что на свете, даже если сотрудничаете не первый год. А вот когда встречаешься с партнерами из тех же Эмиратов, сначала обязательно надо рассказать о семье, о личных планах… Бывает, разговоры на эту тему затягиваются на час-два, и только потом дело доходит до бизнеса. Или даже не доходит.

Помню, как-то раз мы встречались с Иорданским шейхом, владельцем очень крупной компании. Так вот провели с ним целый день в беседах на далекие от бизнеса темы, а когда под вечер стали уже настаивать на том, что пора перейти и к делам, он ответил, что сегодня о бизнесе разговаривать не хочет и все тут. Такая вот специфика.

Азиаты тоже своеобразные ребята. В Индонезии, например, тебе никогда на твое деловое предложение не ответят «нет». Даже если стопроцентно знают, что сотрудничать с тобой не будут, они продолжат давать какие-то надежды. Когда я только начинал работать и такого их свойства не знал, то пытался их «дожать», довести до заключения контракта. В итоге целый год потерял, а бизнеса не получилось».

«Вызовы» – дополнительный драйв

В принципе, если «бизнес не получается» – это не трагедия, а… издержки специфики работы. Специфика же эта такова, что, если из десяти контрактов, которые хочешь заключить, «срабатывают» два-три – уже хорошо. Руководители компании «Тосол-Синтез» понимают это и поэтому не только спрашивают с сотрудников службы развития, а это в основном молодежь, но и помогают им, направляют, «подкидывают» те или иные проекты, вместе с ними проводят мозговые штурмы…

«Наш вид деятельности изначально рисковый и непредсказуемый, – говорит Кирилл. – Но мы не боимся браться за решение сложных, на первый взгляд, непосильных задач, вникать в новые проекты. Да, при этом часто приходится сталкиваться с проблемами, с которыми раньше не сталкивались. Но такие «вызовы» заводят и меня самого, и моих коллег и придают нашей работе дополнительный драйв. Нам интересно работать, а значит, для нас нет непосильных задач».

– А есть ли страны, где вас – «Тосол-Синтеза» – нет, но хотелось бы туда внедриться, пустить корни своего бизнеса? – спрашиваю Кирилла.

– Во все страны и регионы, в которые мы хотели зайти, хотя бы один раз, но заходили, – отвечает он. – Но да, есть регионы, где мне хотелось бы «увеличить наше присутствие». В первую очередь, это страны Юго-Западной Европы: Италия, Испания, Португалия – там большая емкость рынка и там востребован качественный продукт. У нас есть там несколько клиентов, и в этом году бизнес там вырос в четыре раза, но хотелось бы больше.

А еще очень привлекательна Северная Америка: США, Канада… В этом регионе автомобильный рынок самый крупный в мире, и туда хотят зайти все, то есть конкуренция там нереальная. При этом очень много и своих производителей, поэтому государство создает дополнительные барьеры для компаний, приходящих к ним извне. Тем не менее, мы там тоже уже присутствуем. Правда, доля нашего присутствия пока очень мала. Но у нас сейчас есть один крупный проект, над которым я работаю с США и Канадой, и, возможно, к концу года будут видны реальные плоды. Я на это очень надеюсь».

Алла Егорова