«Тосол-Синтез»: далекие страны стали ближе
На сегодняшний день на Земле не осталось ни одного континента, кроме ледяной Антарктиды, где не использовалась бы продукция компании «Тосол-Синтез». Взаимодействием с дальним зарубежьем в компании занимается служба развития.
География экспортных поставок дзержинского индустриального производства на данный момент охватывает не менее 40 стран, даже в самых удаленных уголках мира. О том, как наши местные промышленники добились столь широкого круга торгового партнерства, мы поговорили с руководителем службы развития «Тосол-Синтеза» Кириллом Валерьевичем СКАМЕЙКИНЫМ.
Перспективы непрофильных проектов
– Кирилл Валерьевич, вы пришли в компанию около 10 лет назад, когда «Тосол-Синтез» еще не был ориентирован на дальнее зарубежье. Расскажите, с чего началось это направление.
– Служба развития была сформирована за год-два до того, как я туда пришел. Основным ее профилем стало продвижение продукции на новые рынки, что отвечает названию подразделения. Соответственно, данная структура должна была заниматься новыми и на тот момент, скажем так, непрофильными проектами. Несколько таких проектов были уже запущены до моего прихода в компанию.
Моя работа касалась в основном внешнеэкономической деятельности. В этой сфере тогда у меня не было серьезного опыта, да и в компании не нашлось такого человека, который мог бы передать подобного рода знания. Тем не менее мы запускали новые продукты. Для этого ездили в командировки за рубеж, общались с представителями иностранных заводов. В те годы мы впервые побывали в Китае, где успешно договорились с рядом компаний о сотрудничестве.
Параллельно тому, как компания «Тосол-Синтез» заводила новый ассортимент продукции, у нас появлялись и другие проекты. Один из них – сотрудничество с крупным корейским производителем масел: мы импортировали смазочные материалы и были ее эксклюзивным дистрибьютором на территории России. Мы импортировали готовый продукт с уже закрепившимся на мировом рынке брендом (это известное моторное масло Kixx). Я конкретно отвечал за кооперацию с корейцами с точки зрения определения ассортимента, количества поставок, логистики и т.д.
Окно, прорубленное не только в Европу
– Что подтолкнуло компанию к выходу на европейский рынок?
– Мы всегда видели потенциал в экспорте нашей продукции в страны дальнего зарубежья, не только в СНГ. И когда компания «Тосол-Синтез» стала взаимодействовать с иностранными компаниями, которые могут быть так или иначе заинтересованы в покупке нашей продукции, европейский рынок выступил одним из приоритетных.
Сложно представить развитие дальнего экспорта без руководителя нашей прежней команды – Валентина Валерьевича Артамонова. Первые успехи и первые неудачи мы прошли с ним вместе.
Также важную роль в развитии данного направления сыграл наш генеральный директор Олег Вячеславович Михайлов. Он поддерживал все наши инициативы, делился опытом и помогал советом.
Тонкости ведения бизнеса со странами дальнего зарубежья мы зачастую постигали сами: сначала просто изучали в Интернете профильные площадки, присматривались к выставкам, в которых можем принять участие. А потом компания «Тосол-Синтез» заключила первый контракт с голландцами, далее был контракт с поляками. И дело пошло.
– И все же, по вашему мнению, когда дзержинскую группу компаний всерьез приняли на международном рынке?
– Мы однажды решили, что было бы интересно поучаствовать в международной выставке – и поехали в Дубай. Провели там презентации, собрали базу потенциальных клиентов. В результате появились новые деловые партнеры – из Сингапура, стран Ближнего Востока, из Польши, из стран Центральной Европы. Выставка была ориентирована на автомобильную промышленность и сопутствующую продукцию, в том числе и на производимую нашими предприятиями автохимию. Называлась экспозиция «Автомеханика» (Automechanika Dubai). Это известная франшиза, которая проводится во многих странах мира, в том числе и в России.
Мы выбрали Дубай, потому что это перекресток торговых путей Азии, Европы и Америки. Все лучшие и авторитетные профильные промышленники туда съезжались, и это была прекрасная возможность, что называется, встретить весь мир в одной точке. После этой выставки у нас появились новые контракты. Компания «Тосол-Синтез» подписала соглашения с несколькими предприятиями, большинство из которых, кстати, до сих пор являются нашими клиентами. И мало-помалу мы начали осваивать это направление. Потом была выставка во Франкфурте, в Шанхае, а дальше опять в Дубае... До недавнего времени мы, как правило, лично участвовали в международных выставках, посещали конференции. Однако сейчас, во время пандемии, большинство экспозиций организуются онлайн.
Без импорта не обойтись
– Являются ли экспортные поставки приоритетом во взаимодействии «Тосол-Синтеза» со странами дальнего зарубежья?
– Нет, это не так. Хотя направление, связанное с экспортом продукции, действительно занимает порядка 60% времени работы нашего подразделения.
Оставшаяся часть трудовых будней связана с импортом продукции. Заказываем мы ее, как правило, в странах Азии, причем ассортимент постоянно расширяется.
На долю нашего отдела приходится около 200 позиций: это, например, поставки щеток стеклоочистителей, свечей зажигания, фильтров, автомобильных ламп, силиконовых герметиков и т.д. У нас есть несколько собственных торговых марок, под которыми данные товары продаются.
– А как быть с сырьем, которое в России не производится?
– Часть нашей работы действительно связана с импортом сырья и материалов, поскольку не все продукты, которые мы используем в производстве, изготавливаются в России. Сырье приходится частично импортировать.
Поэтому различные присадки, компоненты для производства нашей продукции (в частности, тормозных и охлаждающих жидкостей) мы закупаем в Азии и Европе. К слову, Китай сейчас в части нефтехимии давно обогнал производства Старого Света: даже крупным европейским компаниям зачастую проще и удобнее разместить свои заводы в Китае, производя продукцию и продавая ее от своего доброго европейского имени.
Инновации связывают страны
– Компания «Тосол-Синтез» реализует немало промышленных стартапов. Участвуют ли в них страны дальнего зарубежья и, соответственно, служба развития вашей компании?
– Безусловно. В новых проектах без такого взаимодействия никак не обходится. Например, несколько лет назад у нас было запущено инновационное производство глицерина. Главная особенность этого производства – технологии электродиализа. Такая технология применяется только на одном предприятии в мире, которое находится в США, в Мичигане. А теперь она есть и у нас. Этот проект был реализован совместно с General Electric (GE).
У них есть подразделение GE Water & Process Technologies, которое занимается водоочисткой. На первых этапах мы координировали переговорный процесс с GE, а после подписания контракта мы занимались и до сих пор занимаемся импортом сырья для производства глицерина – «сырого» глицерина. Мы даже привлекали специалистов ННГУ им. Н.И. Лобачевского, которые помогали нашей компании внедрять новые технологии в производственный процесс. Отмечу, что данное производство важно не только для города Дзержинска, но и для региона, и для России в целом.
– Связи с далекими странами подразумевают определенные сложности в плане логистики. Как вы решаете вопросы такого рода?
– Чем дальше ты хочешь продавать свою продукцию, тем более весомую роль играет логистика – с этим не поспоришь. Поэтому если бы мы захотели продавать антифризы, которые содержат 50% воды, скажем, в Колумбию, то, наверное, эта схема взаимодействия стала бы совсем неэффективной. Возить воду в Колумбию – это достаточно дорогое удовольствие.
У нас имеется своя специфика и есть продукты, которые работают, а которые не работают на дальний экспорт. Например, антифриз, даже концентрированный, – это локально ориентированный продукт.
Если же говорить об эфирах гликолей или о тормозных жидкостях, то это продукты, которые имеют потенциал на некоторых зарубежных рынках.
– Во сколько же стран поставляется продукция «Тосол-Синтеза»?
– Когда-то мы это считали, а потом перестали. Какие-то страны вновь появляются в плане сотрудничества, а другие уходят. Но на данный момент, я полагаю, есть около 40 стран, куда наша продукция поставляется.
Не так давно подписали контракт с Австралией – и это последний обжитой континент, где продукты компании «Тосол-Синтез» не были ранее представлены. Туда везем эфиры гликолей. Из них наш клиент производит тормозные жидкости, продает их в Австралии и в ряде стран Океании – в Новой Зеландии и на других островах.
Универсальные сотрудники
– Результаты работы вашей службы впечатляют. Как удается справляться специалистам с возложенной на них немалой нагрузкой?
– У нас в отделе за каждым работником закреплена определенная роль. Например, экспортом занимаются два сотрудника, которые осуществляют поддержку продаж текущим клиентам, поиском новых заказчиков, сопровождением сделок, оформлением необходимой документации. За импорт сырья отвечает всего один человек. Также всего один сотрудник занимается импортом контрактной продукции.
Впрочем, у нас в отделе сотрудники, которые работают по большей части с импортом продукции, обучены тонкостям экспорта. Поэтому если случается, что кто-то заболел или находится в отпусках, сотрудники подменяют друг друга. Всего у нас трудятся пять человек, вместе со мной.
Ответственность и объем работы, которые лежат на плечах моих коллег, сложно переоценить. Мне повезло работать с такой командой, мы многому учимся друг у друга и всегда готовы помочь.
– И тем не менее хватает ли службе кадрового потенциала?
– С поставленными задачами мы на данный момент справляемся. Однако я очень надеюсь, что скоро у нас отдел расширится в кадровом плане. Каждый год мы прирастаем во всех направлениях. Возрастают и число задач, и объемы работ. Пока же мы с теми ресурсами, которые есть, будем работать. Полагаю, что данный вопрос должен решиться до конца текущего года.
Кризис – это новые возможности
– Как вы оцениваете качество работы своей службы, есть ли для этого определенные критерии?
– Мы отслеживаем динамику по основным показателям – в частности, по объему продаж, по выручке, отсутствию претензий, количеству новых клиентов и т.д. Внешнеэкономическая деятельность любой организации, которая занимается продажей нефтехимических продуктов, зависит не только от потенциала самой компании, но и от конъюнктуры рынка, от цен на сырье, от колебаний спроса и предложения.
Пандемия, например, показала, что часть мировых производителей, наших конкурентов, были не готовы к такому виду кризиса.
Ровно год назад мы сидели практически без заказов, потому что, в принципе, весь мир поставили на паузу – потребление промышленных продуктов повсеместно сократилось. В России это не так заметно было. Но если говорить о странах Европы, Латинской Америки или Ближнего Востока, там реально деловая жизнь замерла. Да и у нас год назад заказы и объемы поставок на экспорт упали раза в четыре точно.
– И как же все это изменилось?
– С начала текущего года имеет место отложенный спрос. При этом часть производителей, наших конкурентов, испытывают проблемы с цепочкой поставок. И это дает нам возможность заполнять образовавшийся вакуум на рынке. Поэтому сейчас такая тенденция, что продажи на дальний экспорт немного больше, чем прогнозируемые.
В прошлом году была совершенно противоположная ситуация, когда наступила стагнация. А в 2021-м, по сравнению со всеми предыдущими годами, скорее всего, наше направление значительно прирастет. Но вот вопрос: сколько это продлится? Поэтому мы стараемся не просто заполнять рыночный вакуум, но и закрепляться в новых регионах, куда мы вошли, в новых компаниях, с которыми теперь сотрудничаем.
В любом случае в 2021-м был создан очень хороший задел для того, чтобы поддерживать уровень продаж в последующие годы. Я надеюсь, что мы как минимум обоснуемся на этом уровне и в перспективе будем только расти.
Технологии помогают
– Быстро ли меняются технологии, с которыми работает служба развития «Тосол-Синтеза»?
– Да, они меняются. Сейчас мир идет к тому, что неминуемо привычное общение, которое осуществлялось раньше посредством телефонов, заменяется другими инструментами. Мы, сами того не осознавая, меняем структуру нашего общения друг с другом, со своими клиентами. То есть если мне раньше казалось чем-то фантастическим отсутствие командировок для поддержания продаж, то сейчас по факту мы уже безвылазно сидим в офисе на протяжении полутора лет. Я говорю про себя, потому что мои командировки – это в основном иностранные поездки.
Мы построили свою работу так, что сейчас даже чаще, чем раньше, общаемся со своими партнерами в рамках видеоконференций и других современных систем коммуникаций. Можно за пять минут договориться, организовать конференцию, где будут участвовать мои коллеги, а также, например, директор клиента по закупкам из Сербии, его команда менеджеров из Бразилии, которая отвечает за поставку на рынок Латинской Америки, и какой-нибудь технический персонал из Китая. И тут же все мы на связи, видим друг друга на экранах мониторов. Это, что бы ни говорили, здорово и очень удобно в построении эффективной работы.
Вся эта история про локдаун несколько перезагрузила мир, сделав людей не такими косными в плане использования новых технологий. Это сейчас, что называется, New Normal, то есть новая нормальность – состояние общества и экономики после кризиса, при котором восстановление прежнего порядка вещей оказывается невозможным. Пандемия создала такую ситуацию. Новые технологии приходят в нашу жизнь, и с этим ничего уже не поделаешь.
Продуктивность работы – общий результат
– Вас, как и других сотрудников компании «Тосол-Синтез», руководство компании регулярно награждает. Что вы чувствуете при этом?
– У нас регулярно проводятся корпоративные встречи, их порой бывает по несколько раз в год. Там отмечается работа людей, которые вносят весомый вклад в развитие компании. Не буду отрицать: случается, что награждают и меня. В первую очередь мне очень приятно, что мои коллеги и руководители видят и ценят мой труд. Это самая лучшая мотивация.
Может быть, я скажу банальную вещь, но весь наш бурный рост за последние годы – это заслуга всех подразделений компании. Это и работа технического отдела, и людей, которые занимаются наукой, и наших руководителей, которые всегда поддерживают нас, дают нам ресурсы, в том числе и материальные, для реализации намеченных целей. Работая все вместе, мы добиваемся отличного результата.
Алексей СЕРГУНИН.